קופה רושמת ממוחשבת: מבצעים וניהול חנות
גורמים המשפיעים על המכירה בחנות וכלים להשגתם
מבצעי מכירה הדרך הנכונה
בתשובה לשאלה מהם הגורמים הכי משפיעים על הקונה בחנות, תמיד יקפצו הקמעונאים ראשונים ויגידו מחיר.
כבר מזמן נבדק וגילו שזוהי לא הסיבה העיקרית להגעת הקונים לחנות קיימות סיבות נוספות כמו: מבצעים אטרקטיביים, מגוון נכון, זמינות המוצרים במדף, סידור המדפים וקלות בחירת המוצרים מהמדף.
לפני פתיחת מבצע צריך לשאול את עצמנו מהי מטרת המבצע? האם להגדיל את הסל או לחילופין למשוך קונים לחנות מחקרים שבדקו התנהגות קונים בחנות מזהים תסכולים שיש לקונים בתוך חנות מזון והם:
1. מוצרים האמורים להיות על המדף ונעדרים ממנו משום מה (בדרך כלל מוצרים מובילים) 2. תור מתארך בקופות 3. קושי לאתר בחנות עובדים שיהיו זמינים ויספקו מידע 4. העדר תווי מחיר ברורים על המדף ועל גבי המוצרים (ללא מחיר לא מתבצעת קניה) 5. ניתן להפקה עי" קופה ממוחשבת 6. חוסר ידע של עובדים, המתקשים להצביע על המדף בו יימצא המוצר אותו מחפש הלקוח. 7. קושי לזהות את המבצעים המשתלמים לקונה כלים שונים עומדים לרשות הקמעונאי לטפל בתסכוליו של הקונה ולהגביר את שביעות רצונו משהיה בחנות ועל ידי כך לגרום להגדלת סל הקניה בחנות. כלי חשוב וזמין בקופה ממוחשבת ומשפיע ישירות על הגדלת הסל בו משתמשות כמעט כל החנויות הוא מבצעי מכירה, אבל כמעט כולן מפגינות ביצוע חלש בתיקשור המבצעים לקונה ובבחירה מוטעית של מבצע מול מטרת החנות. כמה עובדות על מבצעים בחנויות בישראל:o יצרנים ,קמעונאים וקונים אומרים שרוב המבצעים אינם אפקטיביים o אין כמעט תכנון יעדים, ניתוח והסקת מסקנות ואנחנו חוזרים על שגיאות העבר o לא שואלים את השאלה מה היה קורה אם לא הייתי עושה מבצע o רוב הקונים לא מודעים למרבית המבצעים (אין תיקשור מבצעים) o קונה עובר ליד מדף במשך 10-15 שניות, האם הוא ראה את המבצע ? |
מהן שתי המטרות המרכזיות שלנו מול הקונים ?
1. להכניס יותר קונים
2. להגדיל סל קניות
לכל מבצע יש להתאים את המבצע הנכון
עקרונות מנחים לתכנון מבצעים:
- מיקום המבצע חייב להיות במקום בולט
- המבצע חייב להיות מתוקשר בשילוט ברור ומובן (לא להרבות במלל)
- להעביר בשילוט מסר פשוט רצוי שהקונה יבין מהר את התועלת במבצע
- הפחתה זמנית של מחירים קמעונאיים מגבירה מכירות
- לא להרבות במבצעים מקסימום עשרה מבצעים על רצפת החנות
- האם התקיים מבצע כזה בעבר? מה היו תוצאות המבצע?
- בכמה גדלו המכירות? האם הושגה המטרה?
- האם היו בעיות תפעוליות?
- חשיפת מוצרים שבקמפיינים בטלוויזיה
- אריזות מיוחדות
- השני בחצי המחיר
- מוצרי אימפולס בקופות
- מוכרנים בחנות
- הקופאית כמקדמת בחנות
- הוסף X ש"ח וקבל
מבצעים למשיכת לקוחות לחנות:
- פרסום מוצרים מובילים במחירים אטרקטיביים
- שת"פ עם ספק לפרסום משותף
- שת"פ דיוור ישיר לצרכנים באזור החנות
- החנות נותנת שירותים נוספים: לוטו טוטו מכונות אוטומטיות
הספקים מציעים לנו כל חודש לבצע מבצעים על מוצריהם רובינו מצעים את המבצעים ללקוחות מבלי לבדוק מה מטרת המבצע? והאם היא תושג?
רצוי לבחור בקפידה את המוצרים שיהיו במבצע ויזכו לתצוגה בולטת על רצפת המכירה לא להפריז בכמות רצוי פחות מבצעים אך מוצגים היטב ומשולטים בצורה ברורה לקונים .
בעזרת מבנה, עיצוב, סביבה וחלל אפשר לתכנן את החלל כך שיהיו בו נקודות בולטות או מושכות יותר מאזורים אחרים.
מעוניינים בפרטים נוספים על קופה רושמת? לחצו כאן >>
איך יוצרים נקודת מיקוד בחנות:
- שימוש בתאורה ממוקדת וחזקה יותר משאר התאורה בחנות תמשוך תשומת לב לאזור המואר ולהפך אזור חשוך בתוך אזור מואר
- שימוש בצבעים חזקים באזור של צבעים שקטים או לבנים
- בעזרת מתקנים – סטנדים ובמות מבצע
במות מבצע הן אזורים הקופצים לעין בגלל השונות שלהם מהאזור בו הם מוצבים.
בדר"כ ננסה לשדר שמדובר במוצרים המהווים הצעה מיוחדת: מוצרים חדשים , מוצרים במבצע, עסקה טובה לקונה - סטנדים + שילוט מדפים
מפוזרים בכל מיני מקומות בתוך נקודות הקניה בין מעברים בהם יש האטה של קונים והסטת תשומת הלב. - במות
תצוגה של מוצרים/תיבות מוגבהת מרצפת החנות לרוב נהנית מכוח של תצוגה ומתמקדת בסוג מוצר או מוצרים מסוימים ,משדרת מסר של משהו זמני ,הצעה חד פעמית ,הורדת מחיר, שיקול נוסף להקמתה כפתרון של עומס ואמצעי הצפיפות יתר של מדפים בחנויות ולגוון באמצעי התצוגה - תקשורת בחנות –
משיכה והשראה מתוכננת שהקונה יתקל בה בתנועתו בחנות.
שאלות ותשובות על ניהול מבצעים וסידור חנות
1. שאלה: מהם התסכולים העיקריים של קונים בחנות וכיצד ניתן לטפל בהם?
תשובה: קונים סובלים מחוסר במוצרים מובילים על המדף, תורים ארוכים בקופות, היעדר תווי מחיר ברורים וקושי לזהות מבצעים משתלמים. באמצעות קופה ממוחשבת, הקמעונאי יכול לעקוב אחר מלאי המוצרים המובילים, לקצר את זמן ההמתנה בקופה ולתקשר את המבצעים בצורה ברורה יותר ללקוח.
2. שאלה: מהן שתי המטרות המרכזיות שבגללן עסק צריך להוציא מבצע מכירה?
תשובה: המטרות המרכזיות הן:
הכנסת יותר קונים חדשים לחנות.
הגדלת סל הקניות של הלקוחות שכבר נמצאים בחנות. לכל אחת מהמטרות הללו יש להתאים את סוג המבצע הנכון (למשל, פרסום מוצר מוביל למשיכת קהל, לעומת מבצע "השני בחצי מחיר" להגדלת הסל).
3. שאלה: אילו כללים מבטיחים שהמבצע בשטח החנות יהיה אפקטיבי?
תשובה: המבצע חייב להיות במיקום בולט ומתוקשר בשילוט ברור ומובן עם מעט מלל. המסר צריך להיות פשוט כדי שהקונה יבין מהר את התועלת. בנוסף, מומלץ לא להציף את החנות ביותר מעשרה מבצעים בו-זמנית על רצפת המכירה.
4. שאלה: כיצד ניתן להשתמש ב"במות מבצע" וסטנדים כדי לשפר את המכירות?
תשובה: במות מבצע הן אזורים מוגבהים שקופצים לעין בגלל השונות שלהם משאר החנות. הן משדרות מסר של הצעה מיוחדת, מוצר חדש או עסקה זמנית וחד-פעמית. סטנדים מוצבים בנקודות הקנייה או במעברים שבהם יש האטה של קונים, במטרה להסיט את תשומת ליבם למוצרים ספציפיים.
5. שאלה: מה תפקידה של הקופאית בהגדלת סל הקניות בסיכום העסקה?
תשובה: הקופאית יכולה לשמש כמקדמת מכירות בנקודת הקצה על ידי הצעת מוצרי "אימפולס" (קנייה של הרגע האחרון) שנמצאים באזור הקופה, או באמצעות הצעות סגירה כגון "הוסף X ש"ח וקבל מוצר נוסף".
קופה ממוחשבת לעסק – היא עסק למקצוענים בלבד!
נשמח לייעץ על קופה רושמת ממוחשבת ללא עלות לכל מתעניין ולכל מי שיש לו שאלות נוספות או הערות.
ציון ניסים 2820554 –052
כל הזכויות למאמר זה שמורות לציון ניסים, אין להעתיק או להשתמש במאמר זה ללא קבלת רשות מהכותב
קראו על עוד שירותים ומוצרים של ברק קופות: