קופות רושמות - הצלחה או כשלון?
הרבה עסקים נכשלים בבחירת הקופה הרושמת הממוחשבת שלהם ולא מצליחים לממש את הפוטנציאל העצום שגלום בקופה הממוחשבת.
ראשית, הרשו לי להקדים הקדמה קצרה ולומר שהדברים הבאים שתקראו, נאמרים בכאב ובתסכולים של לקוחות רבים שהכרתי במהלך כ 20 שנות עיסוקי בענף הקופות הממוחשבות.
במאמר זה אשתדל לגעת בנקודות המניעות בעל עסק ממוצע לבצע מהלך של רכישת קופה רושמת ממוחשבת, ברמת ההבנה שלו במוצר אותו הוא עומד לרכוש, בתהליך קבלת ההחלטה באיזו מערכת לבחור ובתוצאה הסופית של המהלך המובילה להצלחה או לכשלון.
הנקודות המניעות את בעל העסק לבצע רכישת קופה:
- נקודה ראשונה: נוחות – בעל העסק מבקש להפוך את ניהול העסק לקל פשוט ונוח.
אם הקופה מנהלת עבורי את העסק ונותנת לי דיווחים החוסכים ממני התעסקות – שווה לי להשקיע. - נקודה שניה: שרות – קופה ממוחשבת תייעל את השרות שאני יכול להציע ללקוח.
הלקוח יקבל פירוט מלא על הקניה שביצע, יסיים את הקניה במהירות רבה יותר ויהיה שבע רצון. - נקודה שלישית: LOOK – אחרי הכל, כולם מסביבי מחזיקים קופות ממוחשבות, אז אני לא רוצה להיראות מיושן ונשאר מאחור. קופה ממוחשבת גם משדרת שהעסק שלי על רמה.
רמת ההבנה של בעל העסק בקופות רושמות
בלי לעשות הכללות, רמת ההבנה של בעל העסק במוצר אותו הוא עומד לרכוש, אינה גבוהה במיוחד.
בעל העסק יוצא מנקודת ההנחה שכל הקופות הנמכרות בארץ נותנות פחות או יותר את אותם הפתרונות, וברגע שהוא סבור כך, הסיכויים שידע לבחור את המערכת הנכונה ביותר עבורו – יורדים פלאים.
במקום להתמקד במה הכי נכון עבורו לרכוש – הוא מתמקד בסקר מחירי השוק של המוצר.
תהליך קבלת החלטת הרכישה של קופה רושמת לעסק
סקר טלפוני של מספר ימים וריכוז הצעות מחיר, ביצוע מספר פגישות עם נציגי מכירות, התרשמות ויזואלית מנציג המכירות והחלטה שבדרך כלל מובנית מהפרמטרים הבאים לפי סדר חשיבות יורד:
1. מחיר העיסקה
2. התרשמות מנציג המכירות / החברה אותה הוא מייצג
3. התרשמות כללית מהקופה ומהתוכנה על סמך מצגת או פרוספקט
4. התרשמות מלקוחות אחרים שעובדים עם המערכת ו / או קבלת המלצה מחבר
5. התרשמות מהשרות שהוא עתיד לקבל מהחברה
התוצאה הסופית:
לו הייתם עורכים סקר שביעות רצון של בעלי עסקים העובדים עם קופות ממוחשבות, הייתם מגלים כי הרוב המכריע ביניהם מאוכזב או לפחות מגלה אדישות כלפי המערכת שבידיו.
לו הייתם שואלים: “האם המערכת מבחינתך היא סיפור הצלחה”? סביר להניח שרוב התשובות היו “לא”!
כדי שהתוצאה הסופית תהפוך להיות סיפור הצלחה – חייב בעל העסק לשנות את תהליך קבלת ההחלטות שלו לפי הפרמטרים הבאים:
1. הפרמטר החשוב ביותר לבדיקה בתהליך קבלת ההחלטה הוא – השרות!
קשה ביותר לבדוק את הפרמטר הזה משום שאם תשאלו את החברה המוכרת לכם, תקבלו אולי רשימת ממליצים, אך רשימה זו תהיה רשימה מסוננת היטב של לקוחות שלחברה אין כל בעיה להפנות אתכם אליהם מכיוון שהם לקוחות מרוצים.
מה האחוז של הלקוחות הלא מרוצים ? לעולם לא תדעו!
לכן, ככל שתקבלו רשימת לקוחות יותר גדולה, כך תוכלו לסמוך יותר על החברה.
השתדלו לקבל רשימת לקוחות מה שיותר גדולה, דווקא לאזור הספיציפי שלכם.
התקשרו למספר לקוחות כדי לברר את הגורמים הבאים:
- איכות השרות – תוך כמה זמן מקבלים מענה?
- איכות התוכנה – האם יש הרבה תקלות? האם התוכנה נותנת מענה לכל דרישותיכם?
- איכות קידום הלקוח – האם הלקוח מקבל עדכוני תוכנה? כל כמה זמן? האם החברה דואגת ליידע את הלקוח על יכולות חדשות שפותחו בקופה? מתי בפעם האחרונה קיבל עידכון גירסה והאם היו דברים חדשים?
- מקצועיות השרות – האם האנשים בצד השני של קו הטלפון מקצועיים?
מאוד כדאי לכם לעשות את כל הבדיקות הנ”ל למרות אי הנוחות שבדבר, כי בכך תוכלו להימנע מלהצטרף לסטטיסטיקה הדי עגומה שציינתי בפתיח.
בתור חברה שכבר החליפה עשרות רבות של לקוחות מחברות אחרות – נוכל לקבוע בוודאות גמורה, כי הסיבה העיקרית להחלפה היתה השרות הלקוי אותו קיבלו הלקוחות בחברות הקודמות שמחשבו אותם.
2. הפרמטר השני בחשיבותו הוא ההתרשמות מהתוכנה.
נכון שיש קלישאה שהיא נכונה בהרבה מקרים שבמצגות הכל עובד יפה, ובשטח מתחילות הבעיות.
אבל, גם מצגת יכולה לתת לכם המון ולעזור לכם לקבל את ההחלטה הנכונה.
לכן, הקדישו זמן מיוחד לקביעת מצגת מסודרת עם כל מי שברצונכם לבחון, נסו להתרשם מהמקצועיות של התוכנה, כמו גם של איש המכירות.
הגדילו ראש ו”התקילו” את איש המכירות בשאלות מגוונות. אל תסתפקו בפחות מתשובה מלאה לשאלות. גם תשובה של “אין לנו” היא תשובה טובה ומעידה על אמינות.
אבל תשובה כמו “אני אבדוק”, “לא בטוח”, “אתן תשובה בהמשך” – היא תשובה גרועה.
אם לאיש המכירות אין ידע מספיק, אז אחת מהשתיים: או שהחברה שלו לא מספיק רצינית, או שהשרות שלה לקוי – כי אחרי הכל, אם השרות כל כך טוב, מה הבעיה של איש המכירות להרים טלפון למשרד ולקבל תשובה לשאלה ?!
במידה ותרצו “טיפים” ליכולות תוכנה אותם תבקשו לבדוק במצגת, מספר הטלפון שלי מופיע בסוף המאמר.
3. הפרמטר השלישי בחשיבותו הוא מחיר העיסקה.
תוכלו למצוא התייחסות נרחבת למה עלינו לבדוק במאמר: “כללי ברזל לרכישת קופה רושמת
4. שאר הפרמטרים שציינתי באים במקומות האחרונים, איש מכירות מקסים ככל שיהיה, או חבר טוב ככל שיהיה שממליץ, לא צריכים להוות שיקול משמעותי מדי, כי אחרי הכל – מי אמר שהחבר שממליץ משתמש בקופה באותה רמה שאתם עומדים להשתמש ? ומי אמר שאיש המכירות המקסים יהיה שם עבורכם כשבאמת תצטרכו את עזרתו?”
אולי יעניין אתכם לקרוא גם על:
לסיכום
לא פער כספי (כמה מאות דולרים הפרש – לא ייקחו את העסק לשום מקום משמעותי) ולא נחמדות ולא המלצות חיוביות צריכות להיות הגורם המכריע בהחלטה שלכם באיזה ספק קופות תבחרו.
העדיפות העליונה לקבלת ההחלטה צריכה להיות מורכבת מהעדפת השרות כפרמטר מוביל וכפרמטר שני איכות התוכנה וזאת כאמור, רק לאחר שבאמת בצעתם את הבדיקות שאותם הזכרתי, המאמתות את מצויינות החברה שאותה אתם מבקשים לבחור לפי הפרמטרים הנ”ל.
אשמח לייעץ לכל המתעניין לענות ולהגיב על כל שאלות נוספות או הערות.
בועז מצגר
052-6910126
כל הזכויות למאמר זה שמורות לבועז מצגר, אין להעתיק או להשתמש במאמר זה ללא קבלת רשות מהכותב.
התקשרו עכשיו
